O bătălie de 100 de miliarde de dolari între cei mai bogați oameni din lume

Sursa: Pixabay

Cei foarte bogați angajează tot felul de oameni care să le facă viața mai ușoară. Peisagistii întrețin grădinile, menajerele fac ordine în case, bonele cresc copiii. Cu toate acestea, poate că niciun rol nu este la fel de important ca cel al managerului de avere, care este angajat pentru a proteja capitalul, scrie The Economist.

<< Acești consilieri sunt răspândiți pe tot globul, în orașe precum Geneva și New York, și sunt angajați în calitate de fiduciari, ceea ce înseamnă că sunt obligați să acționeze în interesul clienților lor. Ca atare, ei sunt la curent cu viețile intime ale celor bogați și faimoși, care trebuie să își expună secretele pentru a li se putea oferi sfaturi, de exemplu, cu privire la moștenirea unui copil născut în urma unei relații extraconjugale. Consilierii ajută, de asemenea, familiile să aloce investiții, să ascundă bani în ascunzători, să reducă la minimum facturile fiscale, să planifice pensionarea, să aranjeze transmiterea averii lor vaste și să urmeze dorințe neobișnuite. Un manager cu sediul în Singapore își amintește că i s-a spus să investească un procent „cu două cifre” din averea unei familii în „cai de rasă” – cai crescuți special pentru curse.

Timp de decenii, gestionarea averii a fost un serviciu de nișă, privit cu dispreț de restul sectorului financiar. Acum este cea mai atractivă afacere din industrie. Cerințele de capital și lichiditate stabilite după criza financiară globală din 2007-2009 au făcut ca gestionarea unor activități cu bilanțuri mari, cum ar fi creditarea sau tranzacționarea, să fie dificilă și costisitoare. Prin comparație, consilierea patrimonială nu necesită aproape deloc capital. Marjele pentru firmele care reușesc să se extindă sunt de obicei de aproximativ 25%. Clienții rămân, ceea ce înseamnă că veniturile sunt previzibile. Concurența a zdrobit profiturile în alte activități de gestionare a activelor, anterior profitabile, cum ar fi fondurile mutuale. Și, în timp ce fondurile de active gestionate de BlackRock și Vanguard, giganții fondurilor indexate și tranzacționate la bursă, sunt uriașe, acestea colectează o fracțiune de penny pentru fiecare dolar investit. Un comision standard pentru un administrator de averi este de 1% din activele unui client, anual.

Gestionarea averii este cu atât mai atractivă cu cât se extinde rapid. Creșterea economică globală a fost destul de decentă în ultimele două decenii, cu peste 3% pe an. Cu toate acestea, ea a fost lăsată în urmă de creșterea averii. Între 2000 și 2020, aceasta a crescut de la 160 de miliarde de dolari, adică de patru ori mai mult decât producția globală, la 510 miliarde de dolari, adică de șase ori mai mult decât producția. Deși o mare parte din această avere este imobilizată în proprietăți și alte active, fondul de active lichide este încă foarte mare, reprezentând un sfert din total. Compania de consultanță Bain estimează că acesta aproape că se va dubla, de la puțin peste 130 de miliarde de dolari la aproape 230 de miliarde de dolari până în 2030 – ceea ce înseamnă că un premiu de 100 de miliarde de dolari este pus la bătaie. Aceștia anticipează că acest boom va contribui la creșterea veniturilor globale din gestionarea averilor de la 255 mld. dolari la 510 mld. dolari.

Acesta va fi alimentat de geografie, demografie și tehnologie. Cei mai mari manageri încearcă să acopere tot mai mult din lume, pe măsură ce pe piețele din Asia și America Latină se creează averi dinastice. Generația baby-boomers este ultima generație care se poate baza pe pensiile cu beneficii definite pentru pensionare; tot mai mulți oameni vor trebui să ia decizii cu privire la modul în care propria lor avere îi va susține. Între timp, programele informatice simplifică birocrația care odată îi împiedica pe managerii de averi, permițându-le să deservească mai mulți clienți la costuri mai mici și ajutând firmele să automatizeze achiziția de noi clienți. Aceste câștiguri vor permite marilor bănci să deservească atât pe cei pur și simplu bogați, cât și pe cei foarte bogați. Firmele coboară deja pe treptele scării averii, de la cei cu averi foarte mari, care au milioane de dolari de investit, până la cei care au doar 100.000 de dolari sau cam așa ceva.

Markus Habbel de la Bain vede o comparație cu industria în plină expansiune a produselor de lux. Gențile de mână erau cândva apreciate pentru exclusivitatea lor, la fel de mult ca și pentru frumusețea lor, dar au devenit omniprezente pe rețelele de socializare, cu influenceri care promovează pungile Bottega Veneta și gențile Hermès. „Gândiți-vă la Louis Vuitton sau Gucci. Ei au practic aceiași clienți pe care îi vizează [managerii de averi] și au crescut de la 40 de milioane [de clienți] acum 40 de ani la 400 de milioane în prezent”, notează el. Cumpărătorii din clasa superioară nu au fost descurajați.

Ce firme vor lua premiul de 100 de miliarde de dolari? Pentru moment, gestionarea averilor este fragmentată. Băncile locale, cum ar fi BTG din Brazilia, dețin cote mari pe piețele interne. Campionii regionali domină în hub-uri, inclusiv Bank of Singapore și DBS în Asia. În America, masele sunt deservite de firme specializate, cum ar fi Edward Jones, un grup de gestionare a averii cu amănuntul în care consilierii sunt plătiți pe baza comisioanelor pentru vânzarea de fonduri. Doar o mână de instituții concurează la o scară cu adevărat globală. Printre acestea se numără Goldman Sachs și JPMorgan Chase. Dar cele două cele mai mari sunt Morgan Stanley și un UBS cu o nouă înfățișare, care tocmai a absorbit Credit Suisse, vechiul său rival intern. După ce a achiziționat o mână de firme mai mici de gestionare a averilor în ultimul deceniu, Morgan Stanley supraveghează în prezent aproximativ 6 trilioane de dolari în active patrimoniale. După fuziune, UBS supraveghează acum 5,5 miliarde de dolari.

Este puțin probabil ca acest mozaic să dureze. „Industria se îndreaptă într-o direcție în care câștigătorul ia totul”, prezice Habbel, deoarece devine „foarte mult o chestiune de scară, de tehnologie și de acoperire globală”. Jennifer Piepszak, un executiv de la JPMorgan, a raportat că preluarea de către firma sa a First Republic, o bancă pentru cei bogați care a dat faliment în luna mai, reprezintă o „accelerare semnificativă” a ambițiilor sale de gestionare a averilor. Citigroup l-a recrutat pe Andy Sieg, șeful departamentului de gestionare a averilor de la Bank of America, în efortul de a-și reînnoi oferta. În 2021, Vanguard a cumpărat „Just Invest”, o companie de tehnologie pentru gestionarea averilor.

UBS și Morgan Stanley au ambiții mai mari. Strategiile firmelor reflectă trecutul lor contrastant și ar putea, în cele din urmă, să ajungă la o confruntare. Morgan Stanley concurează în întreaga lume, dar este dominantă în America și se concentrează pe serviciile de gestionare a averilor pentru mase, după cum arată achiziționarea platformei de brokeraj e*trade, în 2020. James Gorman, șeful băncii, a declarat că, dacă firma va continua să crească activele noi cu aproximativ 5% pe an, ritmul actual de creștere, va depăși 20 de miliarde de dolari într-un deceniu sau cam așa ceva.

Aceasta ar fi construită la scara existentă a Morgan Stanley. În 2009, banca a fost de acord să achiziționeze Smith Barney, divizia de gestionare a averilor a Citi, pentru 13,5 miliarde de dolari, ceea ce a contribuit la creșterea marjelor de la aproximativ 2% în anii de dinaintea crizei financiare, la un nivel scăzut de 10 %. În prezent, acestea se situează în jurul valorii de 27%, reflectând utilizarea tehnologiei pentru a trece la consilierea celor pur și simplu bogați. Andy Saperstein, șeful diviziei de gestionare a averilor, indică achiziția Solium, o mică firmă de administrare a planurilor de acțiuni, pe care Morgan Stanley a cumpărat-o pentru doar 900 de milioane de dolari în 2019, ca fiind crucială pentru construirea unei mașini puternice de recomandare a clienților. „Nimeni nu se uita la companiile de administrare a planurilor de acțiuni pentru că nu făceau bani”, spune el. Dar aceste firme „aveau acces la o bază uriașă de clienți și [clienții] verificau în mod constant să vadă când se va dobândi dreptul la acțiuni, cât valorează și când vor avea acces la ele”.

UBS folosește o abordare relativ de modă veche, deși cu o atingere globală. După ce a preluat rivalul său național, banca elvețiană are o șansă unică într-o generație de a consolida poziția de lider în locuri în care Credit Suisse a prosperat, cum ar fi Brazilia și Asia de Sud-Est. O execuție abilă a fuziunii ar face din firmă un lider în aproape fiecare colț al lumii. Astfel, cel puțin deocamdată, noua înfățișare a UBS se va concentra mai mult pe anvergura geografică decât pe simpla bogăție.

În moduri diferite, atât Morgan Stanley, cât și UBS caută o scară și mai mare. Atunci când clienții angajează un manager de averi, aceștia tind să își dorească unul din două lucruri. Uneori, este vorba de ajutor în luarea unei decizii „atunci când costul unei alegeri greșite este ridicat”, spune Saperstein, cum ar fi să se gândească cum să economisească pentru pensie sau pentru educația unui copil. Alteori este vorba de ceva disponibil în exclusivitate, cum ar fi accesul la investiții care nu pot fi obținute printr-un cont de brokeraj obișnuit.

Capacitatea de a oferi clienților acces la fonduri sau active private va deveni probabil din ce în ce mai importantă pentru managerii de averi. O scară mai mare înseamnă o putere de negociere mai mare atunci când se negociază cu firmele de pe piața privată pentru a obține oferte exclusive, cum ar fi fonduri private pentru clienți sau comisioane mai mici. Se așteaptă ca generațiile mai tinere, care vor moșteni în curând averea, să ceară opțiuni mai conștiente din punct de vedere ecologic și social, inclusiv cele care nu se limitează la a exclude companiile petroliere, ci se concentrează pe investiții, de exemplu, în energie curată. În urmă cu un deceniu, un client avea tendința de a-și urma consilierul în materie de avere dacă acesta se muta la o nouă firmă. Fondurile exclusive fac mai dificilă o astfel de schimbare.

Tendința de a înhăța victorios totul ar putea fi accelerată de inteligența artificială (IA), în privința căreia firmele mai mari, cu bugete tehnologice mai mari, au deja un avans. Există trei tipuri de instrumente în care IA  ar putea fi folosite creativ. Primul preia informațiile de proprietate a unei firme, cum ar fi recomandările de alocare a activelor sau rapoartele de cercetare, și scuipă informații pe care consilierii le pot folosi pentru a-și ajuta clienții. Încercările de a crea astfel de instrumente „de întreprindere” sunt frecvente, deoarece sunt cele mai ușor de produs și ridică puține dificultăți de reglementare.

Cel de-al doilea tip de instrument ar fi antrenat mai degrabă pe baza informațiilor despre clienți decât pe baza datelor de proprietate ale companiilor, poate chiar ascultând conversațiile dintre consilieri și clienți. Un astfel de instrument ar putea apoi să rezume informațiile și să creeze acțiuni automate pentru consilieri, reamintindu-le să trimită detalii clienților sau să urmărească anumite aspecte. Cel de-al treilea tip de instrument este cel mai ambițios. Este vorba de un instrument de execuție, care ar permite consilierilor să formuleze cu voce tare cereri, cum ar fi achiziționarea de unități într-un fond sau efectuarea unei tranzacții pe piața valutară, iar sistemele firmei să execute automat tranzacția respectivă în numele lor, economisind timp.

Prin urmare, va fi nevoie de bani pentru a face bani. Cei mai mari administratori de averi au deja marje mai substanțiale, acces la produsele pe care le doresc clienții lor și un avans în ceea ce privește tehnologia care i-ar putea plasa și mai departe. „Acum suntem o companie în creștere”, susține Saperstein de la Morgan Stanley, o frază care a fost rostită rar despre o bancă în ultimii 15 ani. „Suntem abia la început”.

Cu toate acestea, cei doi giganți din vârful industriei trec amândoi prin perioade de tranziție. UBS abia a început operația pe cord deschis care este necesară atunci când fuzionează două bănci mari. Între timp, Gorman, arhitectul strategiei de gestionare a averilor de la Morgan Stanley, se va pensiona cândva în următoarele nouă luni. Cursa pentru succesiune între Saperstein, Ted Pick și Dan Simkowitz, alți doi directori, este deja în curs de desfășurare. Oricare dintre cele două firme s-ar putea clătina. Deși cele două urmăresc strategii diferite, este cu siguranță doar o chestiune de timp până când se vor ciocni. UBS este într-o perioadă de angajări în America; Morgan Stanley are în vedere extinderea pe unele piețe globale, inclusiv în Japonia.

Și, în ciuda avantajelor oferite de scară, firmele mai mici de gestionare a averilor vor fi greu de înlăturat în totalitate. O mulțime de entități diferite au un punct de sprijin în acest sector, de la platforme de brokeraj orientate către clienți, precum Charles Schwab, care oferă, de asemenea, celor mai bogați clienți ai lor consultanță independentă din partea unui administrator, până la firmele de gestionare a activelor, precum Fidelity și Vanguard, care au milioane de clienți investiți în fondurile lor, care ar putea solicita consultanță în materie de gestionare a averii.

Când Willie Sutton, un hoț elegant cunoscut și sub numele de Slick Willie, care a murit în 1980, a fost întrebat de ce a decis să jefuiască bănci, a răspuns că pur și simplu „pentru că acolo sunt banii”. Acesta este, de asemenea, un aforism util pentru a explica strategia de pe Wall Street, în timp ce firmele se întrec în a profita de oportunitatea de 100 de miliarde de dolari în domeniul gestionării averilor. Cândva, afacerea era un colț somnoros și nesofisticat al finanțelor. Acum reprezintă viitorul industriei. >>

Cum evaluează Pentagonul avansul Ucrainei. Un rar interviu cu DIA, agenția de informații militare a Americii

LĂSAȚI UN MESAJ

Please enter your comment!
Please enter your name here